如何確定每個矩陣號的選品？


每個矩陣號直播間的選品都需要跟目標用戶相匹配。不同主播的人設和定位，會吸引到不同的目標用戶，從而影響到選品。

余曉林分享了妃魚直播間的選品策略——將貨品按照不同維度劃分 " 等級 "，再從主播粉絲群體的購買能力出發進行匹配。
以二手奢侈品為例，有兩個重要的劃分維度 " 客單價 " 和 " 成色（指新舊程度）"。妃魚就分別按照兩個維度中的 " 低中高 " 三檔，將貨品劃分為 9 個 " 等級 " ——高客單價高成色、高客單價中成色、低客單價高成色等等。


人設是時尚寶媽的 @妃魚曼曼 ，其粉絲群體中就有很大一部分也是寶媽。" 寶媽們對貨品的成色要求一般都很高，但消費能力處于中等水平，我們就會為她們匹配‘中客單價高成色’的貨品。" 余曉林說道。

人設是高知女性的 @妃魚夏妍 ，其粉絲群體中也有不少精英女性，她們的消費能力和對成色的要求也更高，妃魚就為她們匹配 " 高客單價高成色 " 的貨品。

據飛瓜數據顯示，在 @妃魚夏妍 5 月 22 日的一場直播中，不乏萬元起步、98 成新的帶貨商品。


不過，在直播間光是售賣單一 " 等級 " 的貨品也不夠，在選品上也要適當做一些組合。
" 我們也會選擇一些低客單價、成色也不錯的貨品作為引流款，因為用戶第一次來到直播間，即便 ta 有購買能力，面對高客單價的商品時也不會輕易下單 ...... 我們先用引流款降低用戶的決策門檻，ta 們嘗試購買后發現不錯，就有了信任基礎，容易成為回頭客了。" 余曉林解釋道。

譬如在夏妍的直播間里，也有一些 1000-5000 元、95 成新甚至全新的商品。


" 同時，我們也會設置一些稍微超出老顧客能力范圍的利潤款。比如直播間用戶能承受的正常價格是 5000 元，我們如果一下子拿出 2w 的貨，肯定沒人買賬，但如果是 8000 元的貨品，用戶可能咬咬牙也會下單了。"
在抖音各大促節點，主播也會結合直播間粉絲的購買興趣，設置如 " 白菜價奢品 " 專場、"LV 撿漏專場 " 等活動。" 比如今年 618 ，會結合不同直播間不同情況，給到各主播的粉絲一些滿贈和養護特權等。活動節點設置更多福利專場，既可以鞏固老粉的信任度，也是引爆流量、吸引新粉的好時機。" 余曉林說道。

根據主播粉絲群體的購買傾向來匹配貨品，再搭配上合適的引流款和利潤款，配合節點大促，從而實現每個矩陣號直播間都能有不錯的帶貨成績。

　「人設」的作用雖好，但常被人質疑的一點是，直播間的運營十分依賴主播，如果主播身體不適停播、或者有離職風險，整個號的帶貨效果會大打折扣，甚至可能 " 毀于一旦 " 了。

余曉林表示，妃魚解決這一問題的方式，就是提前規避相關風險。

" 只有入職時長滿一年、身體素質也比較好的員工，才有可能安排 ta 們去做人設號的主播 ...... 在賬號準備階段，我們會挑選出可以在對應直播時段的主播們，并且每年免費給主播做體檢。"

而要保證主播穩定性，余曉林認為，給到足夠豐厚的待遇和人文關懷，能極大地加強主播對公司的歸屬感。

" 不單單是高收入高福利，妃魚也會給予主播們更多的流量扶持、資源扶持，讓 ta 們感受到自己是被認可的、有價值的，能在這里獲得很多沉淀和積累。"

據余曉林介紹，曼曼在妃魚做直播已有三年多，夏妍也快有三年，許多主播都已入職一年以上，穩定性較強。

除此之外，每個「人設矩陣號」背后也要投入不少的人力成本。余曉林告訴運營社，以往妃魚普通直播間的人員配置是 " 1 位主播 + 3 位助手 "，但「人設號」的團隊需要 7-8 個助手。

雖然「人設號」能創收較以往幾倍的月銷售額，但人力成本也隨之翻倍。這就需要公司的 HR 部門給予支持，從招聘到培訓到績效考評再到員工關懷，HR 要保證直播團隊的人手充足。

能看出，想要玩好「店鋪人設矩陣號」并不簡單。不僅要學會打造主播人設、合理分配每個直播間的貨品，也需要公司上下配合支持。

最后，余曉林還提出了一個觀點：其實「店鋪人設矩陣號」比較適合重服務的品牌或商家來布局。

" 產品的客單價越是高、購買決策越是復雜，用戶就越需要來自品牌或商家的服務。"

在每個帶貨品類不同的直播間里，配有主播來為大家講解商品，相當于是為有不同需求的用戶提供「 1 V N 」的個性化服務。

人貨精準匹配、做好服務、建立信任，這是「店鋪人設矩陣號」能成功的關鍵因素。

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